Saviez-vous qu’il existe des principes en psychologie qui peuvent prédire si une innovation sera adoptée ou non par vos clients ?
Voici les caractéristiques principales que doit posséder votre nouveauté pour que le consommateur l’adopte :
1. LA COMPATIBILITÉ
Est-ce que votre produit ou service est compatible avec le style de vie de votre clientèle actuelle ou de votre clientèle cible ?
Prenons par exemple une bière sans alcool conçue, brassée et vendue aux Îles. Quel est le style de vie d’une personne intéressée à ce genre de produit ? Plusieurs personnes sont susceptibles d’en faire l’achat, notamment un sportif qui s’entraîne pour faire une compétition de vélo et qui cherche à se récompenser et se désaltérer après un entraînement entre amis, sans les effets de l’alcool. Est-ce que cette bière se trouve dans les dépanneurs de chaque village ou seulement à un endroit précis ? Est-ce que les clients devront se déplacer très loin pour s’en procurer ? Si oui, est-ce que c’est sur sa route ou est-ce qu’il devra faire un détour et changer ses habitudes ?
Vous ouvrez un nouveau restaurant qui offre des dîners. Est-ce que ceux qui travaillent de 8 à 5 pourront venir visiter votre restaurant durant leur heure de lunch ? S’ils ont la possibilité de commander et manger en moins d’une heure, ce sera donc compatible avec leur style de vie. Sinon, il y a peu de chance que ces clients l’adoptent.
2. POSSIBILITÉ D'ESSAI
L’humain, contrairement à ce que l’on peut croire, n’est pas porté à prendre des risques. En effet, ils perçoivent les produits qui leur sont inconnus comme étant risqués. Pour contrer leur perception du risque, vous pouvez offrir des échantillons ou une période d’essai pour que les consommateurs découvrent votre nouveau produit sans risque.
Par exemple, il pourrait y avoir un petit plateau de dégustation à l’entrée de votre commerce pour faire goûter votre nouvelle tisane au bleuet sauvage et basilic. Notons que Davids Tea et que plusieurs autres compagnies utilisent cette stratégie. En toute franchise, nous sommes bien heureux quand on nous offre de goûter aux saveurs de gelato avant de faire notre choix!
3. FAIBLE NIVEAU DE COMPLEXITÉ
Saviez-vous que l’humain est un éternel paresseux ? Qui procrastine à sortir un nouveau tube de dentifrice de l’armoire plutôt que de « squeezer » le fond du tube sur le comptoir. Pourtant, forcer à squeezer ce fameux tube demande quand même de l’effort comparativement à prendre un nouveau tube dans l’armoire ou d’aller en acheter à la prochaine épicerie… mais bon!
Face à deux produits similaires, les consommateurs prendront toujours celui qui est le plus simple, peu importe la qualité ou le prix. C’est la stratégie du moindre effort.
Par exemple, si vous avez une nouvelle application pour que les clients puissent commander leur pizza, assurez-vous qu’elle est très simple à utiliser. Sinon, vous serez engorgé d’appels et aurez investi dans cette technologie pour rien, car quoique plus facile à utiliser et plus rapide que d’attendre pour une ligne téléphonique occupée, si le client la perçoit comme compliquée et que ça change drastiquement ses habitudes, ils ne l’adopteront pas.
Pour réduire la perception de complexité dans l’exemple précédent, vous pourriez faire un vidéo explicatif « comment utiliser l’application » ou même faire tirer une carte-cadeau parmi tous ceux qui l’utilisent durant le prochain mois.
4. POSSIBILITÉ D'OBSERVATION
Un dernier principe en psychologie sociale qui démontre l’adoption ou non d’un produit par un consommateur est son sens d’observation et de l’imitation des autres. Vous avez sûrement remarqué que vos jeunes enfants imitent vos gestes et vos paroles ? Ce processus a lieu tout au long de la vie d’une personne.
Plus une nouveauté peut facilement être observable, plus elle sera découverte facilement et plus il y a de chance que les autres l’adoptent. Par exemple, les bouteilles d’eau Hydro Flask que tous les Madelinots possèdent est un véritable produit buzz. La bouteille est facilement observable chez nos amis qui la traînent partout et cela pousse les autres à changer une habitude de vie (boire dans des bouteilles de plastique) et adopter cette mode environnementale.
Les influenceurs sur les médias sociaux utilisent cette stratégie, car les entreprises les contactent pour montrer aux autres des nouveautés qu’ils ont adoptées.
Par Katherine Wanamaker, formatrice et conseillère en gestion et marketing